Мы в LABA много читаем, а после — конспектируем самое полезное. В этой подборке собрали пять книг о маркетинге, которые сами прочитали и вам советуем. Список для тех, кто хочет разобраться в гроуз-хакинге, ценообразовании и продвижении услуг.
«Маркетинг будущего»
Американский бизнесмен Райан Холидей рассказывает, как работает гроуз-хакинг — инновационное направление маркетинга, которое позволяет экономить. Зачастую такой подход используют стартапы — им нужно взлететь быстро и незатратно.
Несколько идей гроуз-хакинга
#1. Меняйте продукт до тех пор, пока он не станет идеальным
Выискивайте то, что действительно «зайдет» пользователю. Как ребята из Instagram. Изначально фотографии в нем не были главным элементом. Но потом маркетологи заметили, что именно они затягивают пользователей. Несколько изменений — и Instagram стал таким, каким мы его знаем.
#2. Привлеките первую тысячу пользователей — остальные подтянутся сами
Если продукт сильный, не стоит разоряться на продвижение. Создайте контент, который привлечет первых клиентов, после они расскажут о вас всем.
Здесь можно поучиться у основателей Dropbox. Первые два года они не вкладывались в маркетинг. Просто придумали аматорское видео, которое стало вирусным и за сутки привлекло 75 тыс. клиентов.
#3. Сделайте так, чтобы люди сами о вас рассказывали
Как Airbnb, который дает скидку всем, кто привлекает новых пользователей. Или Dropbox, который дарит дополнительные мегабайты за приведенных друзей.
«Алхимия. Как рождаются безумные идеи»
Вице-президент рекламного агентства Ogilvy UK Рори Сазерлэнд рассказывает, как нешаблонное мышление может поднять бизнес на новый уровень. Получилась методичка по созданию работающих маркетинговых приемов.
Несколько фишек
#1. Психологические «прыжки к Луне»
Если сложно улучшить реальный мир потребителя, поработайте с восприятием. Как Uber. В компании придумали карту отслеживания авто. С ней время ожидания такси не уменьшается, но клиенту становится комфортнее. У него появляется ощущение контроля над ситуацией.
#2. «Эффект IKEA»
Покупатель выше ценит продукт, который частично создает сам. Одними из первых об этом догадались в IKEA. Маркетологи заметили: чем больше усилий люди тратят на сборку мебели, тем больше ее ценят. Поэтому никогда не стремились «упростить» клиентский опыт.
#3. Объясняйте дешевизну
Если продукт дешевый — значит, он плохой. Так мыслят покупатели и отказываются от всего слишком дешевого. Чтобы не терять клиентов, объясняйте, почему ваш продукт или услуга стоят недорого.
Как лоукостеры. Они открыто говорят, что рандомно определяют места и не кормят бесплатно. Поэтому летать на них — экономно.
«9,99. Миф о честной цене»
Журналист Уильям Паундстоун рассказывает о ценовых манипуляциях, которые вынуждают покупать больше. Как понятно из названия, самая популярная — с «девяткой» в ценнике. Но есть и более завуалированные.
Несколько мыслей из книги
#1. Если клиент сомневается, что выбрать, — дешевое или дорогое, то остановится на среднем. Хотите продать обувь за $800 — поставьте рядом несколько пар за $1200.
#2. Покупатели предпочитают товары, которые смогут оправдать, — перед собой, друзьями или семьей. Особенно это работает с дорогими брендовыми вещами. Поэтому контрастируйте не только на цене, но и на преимуществах. Например, четко давайте понять, почему одни туфли круче других.
#3. Стоимость товара может уменьшаться, когда растет его количество. Клиент «клюет» на опт и покупает товар в переизбытке. Яркий кейс — тарифы мобильных операторов. Каждый месяц мы платим круглую сумму за количество минут, сообщений и мегабайт, которые не используем.
«Фиолетовая корова»
Эксперт по маркетингу Сет Годин считает, что взять первенство на рынке можно только с выдающимся продуктом. Таким, который бросает вызов обыденному. Он называет подобные продукты «фиолетовыми коровами» и делится советами, как их создавать.
Три яркие рекомендации
#1. Не пытайтесь придумать продукт «для всех». Так вы придумаете продукт «для никого». Не цельтесь на гигантский рынок — найдите нишу, в которой ваши продукты будут уникальными. Так вы сможете сосредоточиться на отдельном сегменте и активнее внедрять инновации.
#2. Не копируйте лидера. В каждой сфере есть лидер с конкретной бизнес-схемой.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Вы можете пойти по его следам или же протоптать свои. Все зависит от того, к чему вы стремитесь. Хотите заработать денег — выбирайте первый вариант. Планируете совершить прорыв в своей сфере — делайте ставку на непохожесть.
#3. Не распыляйтесь. Определите, что реально приносит результат, и совершенствуйтесь в этом направлении. Не стремитесь быть идеальным везде и избавляйтесь от всего, что не работает.
«Продавая незримое»
Американский маркетолог Гарри Беквит рассказывает, как продавать то, что нельзя пощупать, — услуги. За 25 лет в сфере он собрал кучу работающих инсайтов.
Вот несколько интересных советов
#1. Каждый сотрудник должен отвечать за маркетинг. Присмотритесь, как сейлзы продают услуги, а администраторы общаются с клиентами. После — задайтесь вопросом, что можно улучшить.
#2. Не зацикливайтесь на исследованиях. Маркетинг услуг слишком изменчив. Нет постоянных истин, на которые можно ориентироваться. К тому же, исследования зачастую показывают очевидные вещи. Чтобы узнать детали, нужно копать глубже.
#3. Первые услуги могут быть бесплатными. Потенциальный клиент всегда боится: он слышал о вашей услуге, но никогда не пробовал. Значит, рискует остаться разочарованным. Предложите ему «тестовый режим». Это беспроигрышный вариант для обеих сторон: человек поймет, что зря боялся, а вы привлечете нового клиента.
Хотите получать дайджест статей?
