Sales-менеджерами не рождаются — ими становятся. А чтобы этот путь не был извилистым и длинным, рекомендуем прочесть эти книги.
«СПИН-продажи»
Эта книга — результат 12-летних исследований консалтинга Huthwaite. Они проанализировали сделки 10 тыс. продавцов в 23 странах мира, чтобы понять, чем законы мелких продаж отличаются от больших.
Главные инсайты исследования основатель Huthwaite Нил Рекхэм упаковал в книгу «СПИН-продажи». Она стала настолько популярной, что по ней обучают продавцов в компаниях из списка Fortune 500.
СПИН-продажи основаны на четырех типах вопросов — ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих. Они помогают понять боли клиента и выявить его потребности.
Несколько открытий Рекхема:
#1. То, что работает для мелких продаж, может навредить продажам B2B.
В крупных сделках не нужно быть напористым и пытаться сразу проработать возражения клиента. Это сработает, когда сделку нужно заключить на месте, но не в крупных продажах, где переговоры растягиваются на несколько этапов. Такой подход может отпугнуть потенциального заказчика.
#2. Успешные продавцы предотвращают возражения, а не удовлетворяют их.
Чтобы так делать, нужно понять истинную потребность клиента.
В этом помогут СПИН-вопросы:
- Ситуационные (Как обстоят дела в вашем бизнесе?)
- Проблемные (Довольны ли вы своим оборудованием?)
- Извлекающие (Как износ техники влияет на качество продукта?)
- Направляющие (Почему важно решить эту проблему?)
#3. В крупных продажах нужно развить скрытые потребности клиента до уровня явных.
Чем больше потребностей клиента вы знаете, тем больше выгод можете ему предложить. Поэтому в общении с покупателем заставьте его сказать «Я хочу это», а в ответ предоставьте выгоду — «Мы можем вам это дать».
«Сначала скажите “Нет”»
Тренер по переговорам Джим Кэмп за годы практики убедился: подход «win-win» — это манипуляция и самообман. В реальности обе стороны сойдутся на «win-lose» или на «lose-lose». Чтобы избежать ненужных компромиссов, необходимо научиться говорить «нет».
Вот несколько советов Кэмпа, как это делать:
#1. Избавьтесь от чувства нужды
В сделке проигрывает тот, кому она больше всего нужна. Такие люди становятся зависимыми и легко идут на компромиссы.
Поэтому, чтобы удержать контроль над переговорами, меньше говорите и больше слушайте. И избегайте фраз по типу «мне нужно».
#2. Не будьте идеальными
Позвольте собеседнику доминировать — пусть он расскажет об успехе своего бизнеса или похвастается знаниями. Так вы будете в тени, но клиент расслабится и легче пойдет на контакт.
#3. Не «спасайте» оппонента
Если во время переговоров оппоненту сложно, не делайте ему уступок, которые помогают быстрее принять решение. Например, скидку на 10% или дополнительные «плюшки». Это необдуманный шаг с вашей стороны, впоследствии он может оказаться невыгодным.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
«Психология влияния»
Автор книги — американский психолог Роберт Чалдини. Он провел кучу исследований, чтобы разобраться, почему люди ведутся на уловки маркетологов и продавцов. Главные мысли собрал в книге.
Вот несколько принципов психологии влияния:
#1. Принцип взаимности
Люди думают, что нужно жить по принципу «услуга за услугу». Если тебе сделали что-то хорошее — ответь тем же. Часто на этом играют продавцы: задабривают человека в надежде, что он купит.
#2. Принцип контраста
Его используют в розничной торговле. Сначала покупателю предлагают товар подороже, а после — дешевле. В сравнении дешевый товар кажется выгодной покупкой.
#3. Принцип схожести
Люди больше доверяют тем, с кем могут найти что-то общее. Поэтому от продавцов часто можно услышать «мне тоже это нравится».
Еще один фактор, вызывающий симпатию, — внешняя красота. Человек воспринимает красивых людей как более честных и добрых.
«Чемпионы продаж»
Эксперт по продажам Мэттью Диксон и бизнес-тренер Брент Адамсон проанализировали работу тысяч sales-менеджеров из разных индустрий и вывели «формулу чемпиона продаж». В книге разложили по полочкам, как удачно заключать сделки.
Вот несколько советов:
#1. Продавайте решения, а не продукты
Покажите, что вы хорошо ориентируетесь на рынке и разбираетесь в бизнесе клиента. А после объясните, как ваш продукт поможет добиться лучших результатов.
#2. Будьте влиятельными
Большинство решений принимают директора, но это не значит, что нужно продавать только им. Мотивируйте сотрудников влиять на руководство. Разберитесь, какие у них цели, потребности и финансовые возможности.
После — упакуйте свое предложение так, чтобы оно закрывало эти нужды.
#3. Контролируйте ситуацию
Хороший продавец уверен в ценности, которую предлагает. Только так он сможет убедить клиента в преимуществах продукта.
Поэтому заранее определите сильные и слабые стороны своей услуги, подумайте, какие вопросы и возражения могут возникнуть у покупателя, подготовьте на них ответы.
«45 татуировок продавана»
Автор книги Максим Батырев начинал карьеру с позиции рядового специалиста и вырос до топ-менеджера. Неоднократно попадал в списки лучших менеджеров России.
В книге делится опытом и историями своих продаж. Несколько советов:
#1. Слушайте, чтобы понравиться
Клиенты любят говорить о себе — дайте им возможность высказаться. Так они поймут, что их слушают, а значит — им готовы помогать.
#2. Пусть клиент почувствует себя героем
Люди хотят делать то, за что их похвалят. Поэтому покажите клиенту, как будет проявляться героизм, если он согласится на сделку. Например, покупая экотовары, он покажет заботу об окружающем мире.
#3. Проявляйте заботу
Перестаньте говорить о преимуществах своего продукта — сфокусируйтесь на том, как он поможет клиенту. А после сделки обязательно спросите, все ли хорошо в использовании.
Хотите получать дайджест статей?
