Приятно верить, что мы поступаем рационально и контролируем свои действия. Но это не так — наше мышление часто дает сбои. Поэтому мы инвестируем в провальные проекты, покупаем ненужные товары и верим в абсурдные вещи.
Что приводит нас к неправильным решениям, рассказывает в своей книге «Думай медленно… решай быстро» психолог Даниэль Канеман. Он говорит о двух типах мышления: интуитивной Системе 1, которая действует «на автопилоте», и рациональной Системе 2 — более осознанной. В зависимости от того, как они «дружат», мы совершаем ошибки мышления или избегаем их.
Вот несколько иллюзий, из-за которых мы попадаем в психологические ловушки.
Эффект ореола
Это склонность воспринимать все в человеке, явлении или событии хорошо либо плохо на основании одной запоминающейся черты.
Например, когда руководитель компании кажется вам решительным и амбициозным, вы будете думать, что и бизнес у него успешный. Или если при знакомстве человек оставит хорошее впечатление, в дальнейшем вы будете положительно к нему относиться и не поверите, когда он сделает что-то плохое.
В этом эффекте виновата автоматическая Система 1: она быстро формирует представление о мире, упрощая его и делая более логичным, чем он есть.
Чтобы защититься от эффекта ореола, нужно получать информацию из разных независимых источников. Именно поэтому полицейские не разрешают свидетелям происшествия обговаривать его между собой до дачи показаний — боятся, что те повлияют на мнение друг друга и на оценку события.
Этот же принцип можно использовать во время рабочих митингов. При обсуждении большой вес имеет позиция тех, кто говорит раньше и увереннее, — остальные начинают принимать их взгляды. Чтобы этого избежать, пусть все участники кратко записывают свою точку зрения перед встречей, а потом собирают заметки и обговаривают их.
Эффект фрейминга
Одна и та же информация способна звучать по-разному. В зависимости от формулировки и контекста утверждение может быть представлено в позитивном или негативном свете. Так работает эффект фрейминга.
Например, фраза «процент выживания пациентов на протяжении месяца после хирургического вмешательства составляет 90%» успокаивает больше, чем «уровень смертности больных после операции — 10%».
Чтобы проверить, поддаетесь ли вы эффекту фрейминга, Канеман предлагает эксперимент с двумя вопросами:
- Согласитесь ли вы на лотерею с 10%-м шансом выиграть $95 и 90%-м — потерять $5?
- Заплатите ли $5 за участие в лотерее с 10%-м шансом получить $100 и 90%-м — не выиграть ничего?
В обоих случаях вы имеете дело с неопределенной перспективой: или станете богаче на $95, или беднее на $5. Рациональный человек поймет, что вопросы идентичны, и ответит на оба одинаково.
Но большинство останавливается на втором варианте: с неудачей в виде затрат на несчастливый билет смириться легче, чем с чистым поражением. Потому что проигрыши вызывают больше негативных эмоций, чем расходы.
Для защиты от эффекта фрейминга нужно анализировать контексты вопросов и менять формулировки утверждений, прежде чем принимать решение. Так вы «пробудите» рациональную Систему 2.
Эффект якоря
Когда вы покупаете по акции продукт, который иначе вряд ли приобрели бы из-за высокой цены, на вас действует эффект якоря. Это склонность принимать решения, основываясь на данных, которые получены первыми. В случае со скидкой роль якоря играет первоначальная высокая цена — на ее фоне новая выглядит более привлекательной.
Кроме истории с акциями, этот эффект может проявляться и в других формах:
- Когда вы анализируете, насколько число-якорь маленькое или большое, и корректируете собственное мнение, отталкиваясь от привязки.
Например, вам нужно оценить два почти одинаковых авто с разной стоимостью. В этот момент вы попадаете под влияние установленной цены: вам кажется, что более дорогая машина — лучше, поэтому справедливо стоит больше.
- Когда одно утверждение принимается на веру из-за нежелания искать альтернативу. Так оно становится якорем и влияет на второе суждение.
Например, сначала вам говорят, что коллегу Х рассматривают на руководящую позицию. А через какое-то время спросят, кто, по вашему мнению, подходит на должность менеджера — и у вас автоматически возникнет мысль о сотруднике Х.
Иллюзия истины
Чем чаще мы слышим одну и ту же информацию, тем более правдивой она нам кажется — так работает иллюзия истины. Это происходит, потому что мозг не хочет напрягаться: Система 1 дает ощущение знакомости и придает сведениям веса, а Система 2 не тратит ресурсы на оценку суждения и признает его истинным.
Например, когда вы проходите тестирование и не знаете ответов на вопросы, то выбираете знакомые утверждения. А новую информацию отбрасываете как неверную.
Если суждение вы уже слышали, но не можете вспомнить, где именно, и не находите фактов для опровержения, Система 1 не оставляет выбора — вы начинаете верить информации. Так работает реклама, когда мы знаем наизусть слоганы, даже если уже не помним точно, где их слышали и каким был контекст.
Эффект «что видишь, то и есть»
Интуитивная Система 1 не любит анализировать количество и качество информации, на которой строятся наши суждения. Ей нужно создать непротиворечивую историю из имеющихся фактов и логично их связать. Из-за этого мы не в полной мере оцениваем картину мира и попадаемся на крючок эффекта «что видишь, то и есть».
Например, вас спросили о вашем коллеге: будет ли он хорошим лидером? Сказали, что он умный, сильный и ответственный. Первым автоматическим ответом Системы 1 будет «Да». Но что, если коллега жесткий и некоммуникабельный?
Ошибка в том, что вы не спросили себя: «Что еще мне нужно знать, чтобы сформировать мнение о качестве лидерства?».
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Эффект «что видишь, то и есть» приводит к сверхуверенности. Чем правдоподобнее Система 1 составляет истории, тем больше у нас веры в собственные убеждения. Ведь все выглядит логично — зачем напрягаться и искать альтернативную информацию?
Чтобы не совершать таких ошибок, важно выработать привычку наблюдать за собой и сомневаться. Останавливайте себя, когда пытаетесь автоматически строить суждения на основании отрывочных фактов, ищите подвох и анализируйте, ничего ли вы не упустили.
Автозамена вопросов
Если не получается быстро найти ответ на сложный вопрос, Система 1 ищет более простой похожий и отвечает на него. При этом мы считаем, что нашли ответ на первый. Система 1 подменяет вопросы и успокаивается.
Например, у вас возникла мысль: «Как продвигается моя карьера?». Если для Системы 1 это покажется сложным, она может автоматически заменить вопрос на «Похвалили ли меня сегодня на работе?». Оба имеют общий контекст, но второй требует меньше анализа. Если вас высоко оценили в этот день, создается впечатление, что карьера продвигается, если же нет — возникает ощущение, что она не развивается. В результате подмены Система 1 не напрягается, а вы получаете ответ, который, по сути, не несет пользы.
Чтобы избежать негативных последствий автозамены, одергивайте себя, когда удовлетворяетесь простым ответом.
Хотите получать дайджест статей?
