По данным инвестиционного банка JPMorgan Chase, в США процент малого бизнеса составляет более 99% от общего количества компаний (32,5 млн организаций). В Украине он только развивается: доля малого бизнеса в ВВП составляет всего лишь 16–18%.
Любая подобная компания в начале пути сталкивается с одним и тем же вызовом — небольшие финансовые возможности. Как запускать на рынок качественный продукт, создавать профессиональный контент, работать над репутацией бренда — и все это с ограниченным бюджетом? Разбираемся в статье.
#Шаг 1. Создайте аккаунт Google My Business и оптимизируйте его
Эта тактика не требует вливания средств, она может быть эффективной для стартапов и особенно — для локального бизнеса. При наличии бизнес-аккаунта в Google вы сможете заполучить клиента даже до его перехода на сайт.
Итак, какие преимущества получает компания после создания аккаунта Google My Business?
- Повышение вовлечения. Вы получите бесплатную возможность заявить о себе клиенту. На панели в поиске Google коротко и ясно будут отображены все ответы на вопросы лидов: название компании, сфера деятельности, геолокация, как добраться, часы работы, рейтинг и отзывы. Это своеобразный поиск «без кликов», инструмент дополнительной лидогенерации.
- Повышение рейтинга (ранжирования) в поисковой выдаче. Чем лучше вы оптимизируете бизнес-профиль бренда, тем больше вероятность, что Google повысит ваш локальный рейтинг в выдаче. А чем он выше — тем большую видимость и вовлечение получает компания.
- Конвертация лидов в клиентов. Когда вы оптимизируете профиль, потенциальная аудитория сможет находить вас в поиске по ключевым словам, просматривать продукты бренда, бронировать услуги и звонить на горячую линию. Дальше все зависит от вас: отвечайте на звонки и часто задаваемые вопросы, не теряйте коммуникацию. И не забывайте, что можете отслеживать переходы на ваш сайт или лендинг с помощью UTM-ссылок в кабинете Google Analytics.
Пользуйтесь этим руководством, чтобы эффективно оптимизировать бизнес-аккаунт:
- Зарегистрируйте свой профиль
- Заполните все разделы учетной записи Google My Business
- Особое внимание уделите контактной информации — пропишите телефон горячей линии и корпоративную почту
- Укажите сферу деятельности вашей компании (категории)
- Выберите необходимые атрибуты. С их помощью можно рассказать клиентам о деталях бизнеса: например, столики на улице и Wi-Fi. Или обозначить, что руководитель компании — женщина (Women Owned)
- Детально заполните графу «описание бизнеса»
- Добавьте ваши продукты или услуги, укажите стоимость
- Публикуйте посты в Google еженедельно
- Каждую неделю обновляйте фотогалерею бренда
- Отвечайте на вопросы клиентов
- Следите за отзывами и нейтрализуйте негатив
- Установите возможность отправлять сообщения менеджерам
#Шаг 2. Используйте бесплатные инструменты продвижения
Итак, прототип вашего продукта протестирован первыми пользователями — пришло время запускать маркетинговую кампанию и привлекать клиентов. Самый эффективный канал для этого — маркетинговые инструменты (martech) и разнообразные платформы лидогенерации: Google Ads, Hotjar, Hootsuite, платная версия Crunchbase и LinkedIn Premium.
Но прежде чем развивать проект с помощью маркетинговых каналов и рекламных площадок, помните, что они должны стимулировать рост бизнеса, а не бесцельно сжигать ваш бюджет.
Согласно опросу аналитической платформы GetApp 2021 года, в котором участвовали 200 руководителей стартапов из разных стран, 55% CEO небольших компаний подтверждают, что пользуются платными маркетинговыми инструментами, а их бюджеты на платные размещения выросли за последний год. И только 6% отметили, что сократили затраты. При этом опрошенные руководители стартапов заявили, что тратят 21–35% от своего общего маркетингового бюджета на подобные инструменты, и 23% назвали цифры — от $1 тыс. до $5 тыс. каждый месяц.
Эти числа могут показаться большими, и на ранних этапах развития проекта стартапам лучше включить в маркетинг-стратегию бесплатные инструменты продвижения. Для примера рассмотрим две компании:
- Стартап A использует бесплатную платформу для email-рассылок, которая ограничена лишь одним пользователем с правами администратора. Отправить можно только 1 тыс. писем в месяц, а функции автоматизации и поддержки заблокированы. Преимущество в том, что есть возможность уйти в любой момент и попробовать другой инструмент.
- Стартап B пользуется платным сервисом для рассылок. Можно отправлять неограниченное количество писем, применять расширенные функции и обращаться в службу поддержки круглосуточно. Но приходится тратить $100 в месяц на каждого пользователя, а кроме этого — оплачивать сервис на год вперед.
Бесплатные инструменты — отличный вариант для стартапов с лимитированным бюджетом, ведь маркетолог может протестировать разные каналы продвижения, не потратив ни копейки, и выработать лучшую тактику для лидогенерации. На следующих этапах можно будет перейти на подходящий платный канал.
#Шаг 3. Используйте эти SMM-тактики
Активные соцсети могут принести вам большее количество продаж и лидов, чем сайт или лендинг. Чтобы увеличить число лидов, разработайте tone of voice бренда и общайтесь с подписчиками напрямую в своем онлайн-комьюнити.
Хотите получать дайджест статей?
Существуют 4 проверенные тактики взаимодействия с аудиторией в соцсетях:
- Прямая коммуникация, которая увеличит вовлечение, узнаваемость бренда и сформирует позитивную репутацию. Оптимальное количество постов — 2–3 в неделю, но не более одного в день.
Пригласите подписчиков отправиться в удивительное путешествие вместе с брендом: запускайте тематические флешмобы, разработайте SMM-кампанию, которая могла бы стать виральной. Например, медиаплатформа BuzzFeed генерирует вирусные тесты и опросы: на разработку такого контента не требуется большого бюджета, здесь важно понять, на какие инфоповоды отреагирует аудитория.
Для этого отслеживайте последние тренды вашей индустрии, например, в BuzzFeed и Mashable (сфера развлечений и шоу-бизнеса), TechRadar и TechCrunch (оба медиа пишут о технологиях), а также в блоге платформы HubSpot (тренды в маркетинге и продажах).
Чтобы бренд получил репутацию эксперта в определенном сегменте, привлекайте инфлюенсеров в вашей сфере и предлагайте им бартерные условия. Быстро найти нужного лидера мнений можно с помощью такого инструмента, как Influencity (для поиска западных инфлюенсеров), а также украинской платформы Publicfast. - Отмечайте своих клиентов, евангелистов бренда и партнеров под публикациями. Покажите стейкхолдерам, как вам важно их содействие в развитии проекта. Так вы усилите экосистему компании, увеличите охват и количество подписчиков. Просите аудиторию, чтобы и ваш бренд отмечали в постах в личных аккаунтах, группах или на страницах партнеров.
- Используйте хештеги. Они все еще актуальны и способны повысить охваты публикаций. К слову, посты в Instagram, в которых указано 11+ хештегов, увеличивают взаимодействие аудитории на 79,5% для страниц до 1 тыс. подписчиков. Вы можете определять трендовые хештеги c помощью инструмента Determ (есть бесплатный тестовый период). Обязательно включите их в свой контент-план и дополнительно разбейте посты на рубрики по хештегам.
- Используйте инфографики для визуалов. По данным Hubspot, 32% маркетологов уверены, что визуалы — наиболее важный и эффективный тип контента для продвижения бренда. При этом 65% компаний используют инфографики в маркетинг-материалах. Вы можете применять их в социальных сетях и своих PR-статьях, зашивая внутрь ссылку с UTM-меткой, которая будет вести на страницу сайта или продукта.
Canva, бесплатные векторные шаблоны от Adobe, конструктор Visme — предоставят образцы дизайна и даже анимацию для вашей инфографики.
Если у вас нет соответствующей статистики для визуала, вы всегда можете найти эти данные в сети и вдохнуть в них новую жизнь. Когда необходимо указать правительственную или государственную информацию — ищите ее на сайте Data.gov. Если нужны глобальные данные — используйте UNICEF. Статистику по тенденциям маркетинга и бизнеса можно найти на Statista, платформах Hubspot, Hootsuite и WebFX.
#Шаг 4. Завязывайте контакты с редакторами изданий
Регулярные PR-активности могут серьезно ударить по вашему бюджету. Конечно, хочется получить размещение в медиа с числом посетителей от 2 млн в месяц — особенно если его читают ваши потенциальные клиенты. Но ведущие издания нечасто соглашаются на партнерские размещения. В украинских топовых СМИ стоимость PR-статьи о бренде — от $1,2 тыс. до $2 тыс. За спецпроект вам придется заплатить около $3,5 тыс.
В то же время западные топ-издания возьмут за статью от $3 тыс. до $6 тыс. А за формат спецпроекта вы рискуете получить чек на еще более космическую сумму. Если не готовы расставаться с тысячами долларов, но все же хотите работать над репутацией своего бренда, следуйте этим шагам:
- Создайте базу потенциальных СМИ. Классифицируйте каждое медиа исходя из посещаемости их сайта. Пропишите контакты журналистов, а лучше всего — главных редакторов изданий в социальных сетях.
- Приготовьте шаблон инвайт-письма редакторам. Коротко — не больше 5 предложений — изложите ваше видение сотрудничества. Будьте конкретны и покажите, чем будете полезны изданию. Например, предложите экспертов из вашей компании, которые готовы давать комментарии журналистам, или подготовьте список тем, на которые можете писать самостоятельно. Лучшие каналы для контактов с редакторами — LinkedIn, Facebook и Twitter.
- Заинтересуйте редактора, чтобы он не отправил вас в отдел рекламы, лишь бы прекратить навязчивую переписку. В таком случае вам отправят медиакит с расценками и сложно будет получить возможность бесплатного размещения.
- Если вам отказали в публикации статьи на сайте, пробуйте договориться о платном размещении в другом канале — например, Facebook или Telegram.
- Даже если получили отрицательный ответ — не показывайте негатив. Вы сможете вернуться к этому контакту, когда привлечете больше инвестиций в проект.
Чтобы медиа согласилось разместить статью о вашей компании бесплатно и указало ссылку на сайт — важно быть переговорщиком. Если дипломатия — не ваша сильная сторона, выделите бюджет и пригласите в команду PR-менеджера, опыт которого соответствовал бы вашим ожиданиям.
#Шаг 5. Развивайте свою бизнес-экосистему и привлекайте стейкхолдеров
Если вы хотите масштабировать свой проект в будущем — задумайтесь о том, какова его миссия и может ли месседж бренда объединять людей. Развивайте экосистему вокруг вашего сообщества — нетворкинг бесплатен и приносит огромную пользу для проекта.
В экосистему обычно входят инвесторы, спонсоры, партнеры, клиенты, медиа и инфлюенсеры. Если вам удастся объединить всех таких игроков вокруг миссии вашего бренда — это будет почти победа.
Инвесторы и спонсоры дадут финансовую поддержку, партнерство принесет интересные форматы сотрудничества — от упоминаний в соцсетях до тематических коллабораций, представители СМИ будут публиковать ваши материалы бесплатно или со скидками.
Если стейкхолдерами станут клиенты — ваша коммуникация с аудиторией будет прямой и вы сможете лучше ориентироваться на запросы потребителей. Так, американское агентство по аренде автомобилей National Car Rental официально признает клиентов своими ключевыми стейкхолдерами. А чтобы собирать их отзывы и вопросы, National Car Rental создало специальное онлайн-сообщество в Facebook, которое помогает отслеживать последние запросы аудитории.
Стейкхолдеров можно привлекать еще на ранних стадиях развития проекта — с помощью конференций, где вы презентуете свой будущий продукт, на тематических вебинарах от ваших спикеров или благодаря прямым контактам в LinkedIn, Facebook и Twitter.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Хотите получать дайджест статей?
