Чтобы продолжать развивать компанию, нужны новые клиенты. Это требует ресурсов и значительных затрат — особенно учитывая, что за последние 5 лет стоимость привлечения покупателей выросла на 50%.
Американский ритейлер Walmart использует для этих целей более 100 различных способов. Мы собрали самые распространенные из них с описанием: кому подходит, что делать и какие «фишки» использовать.
#1. Email-маркетинг
Кому использовать: продуктовые компании, интернет-магазины, офлайн- и онлайн-услуги.
По данным HubSpot, более 90% интернет-юзеров пользуются электронной почтой каждый день, 59% утверждают, что письма влияют на их решения о покупке. А согласно McKinsey & Company, эффективность имейлов для получения лидов в 40 раз выше, чем у соцсетей.
Как работать с email-рассылкой:
- Не отправляйте письма тем, кто на них не подписывался.
- Откажитесь от кликбейта — тема должна отображать смысл. Больше всего раздражают в рассылках провокации и обещания: «Осталось всего три часа...», «Ваш последний шанс...».
- Внедряйте персонализацию. Например, Spotify каждую неделю отправляет пользователям плейлист Discover Weekly. Это сборник из 30 песен, которые, по мнению сервиса, могут заинтересовать. Модель рекомендаций построена на основе истории действий юзера.
Пример хорошей email-рассылки — письма сети кинотеатров «Планета Кіно» с подборками премьер, промокодами и креативом.
#2. Контекстная реклама Google
Кому использовать: тем, кому нужны быстрые лиды и результат, а бизнес работает в высококонкурентной нише (сложно выйти в топ поисковой выдачи).
Контекстная реклама — это объявления, которые показываются пользователям на разных ресурсах в соответствии с поисковыми запросами. Например, человек ищет брендинговое агентство в Киеве. Если объявление «зацепило», он перейдет на сайт.
Контекстную рекламу запускают в поисковых системах, соцсетях и на тематических платформах: например, в Google Ads, Bing Ads, Amazon Seller Central.
#3. Динамический ремаркетинг
Кому использовать: интернет-магазины и сфера услуг.
Динамический ремаркетинг позволяет показывать пользователю товары, которые он ранее просматривал. Например, человек искал смартфон, но покинул сайт, ничего не купив. Через время он может увидеть рекламу этого интернет-магазина в Google.
Как применять динамический ремаркетинг, чтобы не «сливать» бюджет:
- Используйте инструменты для персонализации писем. Например, можно предложить клиенту скидку на группу товаров, которой он интересовался.
- Внедряйте технологии machine learning. Они позволяют определить, чем интересуется пользователь и где он находится. На основе этих данных система выбирает, кому показывать рекламу.
#4. Комплексное SEO-продвижение
Кому использовать: бизнес с веб-сайтом.
Согласно исследованию, пользователи минимум 3–4 раза в день ищут что-то в Google и других поисковых системах. А значит, для успеха бизнеса важно не только создать сайт, но и убедиться, что он отображается на первых страницах поисковиков по релевантным запросам. Для этого необходимо SEO-продвижение.
Как оптимизировать сайт под поисковые системы:
— Внутреннее SEO: создавайте качественный контент с ключевыми словами, ссылками в тексте на другие статьи сайта. Убедитесь, что данные на страницах легко читать, тексты разбиты на параграфы, а изображения не обрезаются при просмотре с мобильных устройств.
— Внешнее SEO: закупайте обратные ссылки — с внешних сайтов на внутренние страницы вашего ресурса. Опрос лондонского агентства digital-маркетинга показал: 63% SEO-специалистов считают, что закупка ссылок положительно влияет на рейтинг сайта в поисковиках. Можно получить бэклинки бесплатно: публикуйте ссылки на страницы веб-ресурса в соцсетях, а также становитесь активным участником платформ вроде Reddit и продвигайте сайт там.
#5. Локальное SEO
Кому использовать: малый, средний бизнес, который продвигается в своем городе или районе и имеет физический адрес.
Локальное SEO-продвижение позволяет попасть в топ поиска в конкретном регионе. Пример — когда кто-то ищет «ремонт обуви в Одессе» и находит мастерскую. Зарегистрируйтесь в онлайн-каталогах — например, в Google Мой бизнес. Так компания начнет отображаться на Google Картах, а вы увеличите шансы на попадание в топ-3 результатов — которые показываются под геокартой.
#6. Таргетинг в соцсетях
Кому использовать: B2C-сегмент, инфобизнес, разработчики мобильных приложений.
Число абонентов мобильной связи к 2023 году составит 5,7 млрд человек, или 71% населения планеты. Пользователи переключились на смартфоны, у множества из них есть аккаунты в соцсетях — 4,33 млрд по состоянию на апрель 2021 года. Это огромная и активная аудитория. Но как в ней найти своего клиента? С помощью таргетированной рекламы. Она отвечает определенным параметрам: пол, возраст, образование, геолокация, интересы.
Такую рекламу можно увидеть в ленте и stories, в разделе рекомендуемых, в desktop-версиях соцсетей.
Перед настройкой таргетинга:
- Определите цель кампании: популяризация бренда, расширение лояльной аудитории или повышение продаж.
- Изучите ЦА, составьте портрет клиента: возраст, пол, сфера деятельности, интересы, геолокация.
- Проведите анализ конкурентов и посмотрите, что можно улучшить у себя: оформление профиля, ассортимент и цены, контент, саму рекламу.
- Продумайте форматы объявлений, тексты и креативы. Разработайте несколько вариантов каждой рекламы — разной по стилю и содержанию для отдельных сегментов аудитории.
#7. Инфлюенс-маркетинг
Кому использовать: B2C- и B2B-компании.
Потребители меньше доверяют рекламе брендов, больше — блогерам, селебрити и клиентам компании. Потому сотрудничество с лидерами мнений — один из самых надежных каналов продвижения услуг и товаров.
Чтобы реклама у блогера удалась:
— Ищите инфлюенсеров, которые близки вашей ЦА. Например, если продаете одежду для йоги, обратитесь к автору популярного канала с йога-практиками.
— Выбирайте микроинфлюенсеров. Людям, у которых меньше 10 тыс. подписчиков, больше доверяют. Согласно исследованию Markerly, блогеры с менее чем 1 тыс. фолловеров в Instagram получали в среднем 8% лайков от числа аудитории, а мегаинфлюенсеры (10+ млн подписчиков) — 1,6%.
— Проверяйте блогеров с помощью специальных сервисов. Воспользуйтесь онлайн-калькулятором. Например, Influencer Marketing Hub считает уровень вовлеченности постов профиля и рекомендует диапазон цен за рекламу.
Публиковать контент, созданный при сотрудничестве с лидерами мнений, можно и в YouTube. Например, для продвижения Air Vapormax Nike сделал коллаборацию с каналом What’s Inside?, который ведут отец и сын. Они «вскрывают» вещи, чтобы показать, что находится внутри. Ролик набрал более 7,2 млн просмотров и 58 тыс. лайков, а также подогрел интерес к новым кроссовкам.
#8. Комплексный SMM
Кому использовать: масс-маркет, beauty-индустрия, ресторанный бизнес, онлайн-обучение, В2В, личный бренд.
По данным eMarketers, 51% потребителей стали чаще использовать соцсети во время пандемии. В первые дни просмотры прямых эфиров в Instagram выросли на 70%, YouTube — на 15%, а TikTok — на 15%.
Хотите получать дайджест статей?
SMM — один из самых эффективных каналов продвижения бренда, если правильно создать стратегию. Для этого определите:
- кто ваша ЦА
- какими соцсетями пользуется клиент
- какой ToV лучше всего подойдет для ЦА
- какие услуги или товары нужно продвигать
- по каким KPI оценивать результаты SMM
На основе всех этих данных создайте контент-план: пропишите темы и даты публикаций. Далее подготовьте качественные тексты, фото- и видеоконтент.
#9. Опросы в соцсетях
Кому использовать: бизнесы с профилями в Facebook, Instagram, Twitter, TikTok.
Инструмент поможет собрать данные о потенциальных клиентах и продать услугу. Пример опроса для клиники стоматологии:
Почему вы редко посещаете стоматолога?
- Нет денег
- Боюсь
- Зубы в хорошем состоянии, хожу лишь на профилактику.
Создайте опрос с вариантами ответа, опубликуйте его в соцсети и тематических пабликах. По полученным результатам предложите с помощью таргетированной рекламы или email-рассылки скидку на услугу с ограниченным сроком. Покажите видеоотзывы людей, которые говорят, что лечить зубы у вас — совсем не больно.
#10. Нативная реклама
Кому использовать: предприниматели и компании, которые хотят привлечь аудиторию и повысить лояльность к бренду.
Реклама, которая действует в лоб, проигрывает нативной. Пользователи игнорируют стандартные баннеры и материалы, зато на нативку обращают внимание на 53% чаще.
Когда информация о продукте логично «вплетена» в статью, видео, информацию на сайте или приложение, люди воспринимают ее как полезную для себя — и даже не всегда видят в этом рекламу.
Как сделать нативку, которую прочитают и зашерят:
— Создайте зрелищный спецпроект. Отличный пример — статья в The Washington Post об одном дне из жизни фотографа Райана Паррилла. Она содержит атмосферные фото, звуки города, аудио с его голосом. Материал похож на неформальное интервью или страницу из личного блога, а еще в нем задействованы все возможные органы чувств. В конце статьи появляется рекламный баннер Canon.
— Напишите экспертную колонку. Это материал с полезными знаниями и советами от специалистов компании-рекламодателя.
— Попробуйте видеоформат. Ролик Adidas Юджина Мерхера — пример нативки в форме короткометражки. Следите за творчеством клиентов или придумайте конкурс с призами на создание видео о вашем бренде.
— Выпустите лонгрид. В красивом спецпроекте The New York Times и Allbirds обыграно название бренда, а также его главная черта — бережное отношение к окружающей среде. Это рассказ о птицах и их влиянии на природу. Сама компания появляется только в конце с упоминанием о том, как можно заботиться об экологии и как это делает Allbirds.
— Ищите вдохновение. Идеи для нативных проектов можно подсмотреть в американских медиа — BuzzFeed, The New York Times, Mashable.
#11. Landing page
Кому использовать: тем, кому нужно сосредоточиться на чем-то одном — продаже, предложении подписаться на рассылку.
Лендинг — это одностраничный сайт с CTA: призывом подписаться на email-рассылку, купить билет на конференцию, записаться на бесплатную онлайн-консультацию.
Формулы для создания landing page:
- AIDA: attention, interest, desire, action. Привлечь внимание, заинтересовать, вызвать желание, мотивировать на действие.
- PMPHS: pain, more pain, hope, solution. Обозначить проблему, обострить ее, показать надежду, предложить решение.
#12. Блог
Кому использовать: B2B- и B2C-компании, стартапы, производители товаров премиум-класса, частные специалисты.
Какие бы продвинутые технологии вы ни использовали в digital-проекте, он не вызовет ажиотажа, если в нем не будет крутого контента. Того, которым пользователи делятся самостоятельно: шерят в соцсетях и скидывают друг другу в личку.
Чтобы писать тексты для блога не ради текстов:
— Подберите темы, которые пересекаются с вашим продуктом или услугой. Например, интернет-магазин строительных материалов может публиковать советы: каким цементом лучше залить фундамент, как подобрать краску для отделки фасада.
— Соберите ключевые слова, которые будете использовать в статьях. Это можно сделать с помощью инструментов Google Keyword Planner, Google Trends, SEMrush, Ahrefs, WordStream.
— Расскажите о себе: цифрами, историей продукта. Публикуйте информацию о сотрудничестве с известными людьми и компаниями, участии в значимых проектах и благотворительности.
— Соблюдайте регулярность. Чтобы получать трафик на сайт, необходимо поддерживать темп размещения статей. Оптимальное количество публикаций в неделю — 2–3.
— Пишите оригинальный контент. Уникальность статей должна быть не ниже 85%. Проверить тексты на плагиат можно с помощью инструментов Copywritely, Grammarly, Dupli Checker.
И наконец, поработайте над оформлением. Вот отличный обзор игровой консоли Xbox One с анимированной графикой. Нестандартная подача вовлекает пользователей, которые в другой ситуации прошли бы мимо.
#13. Краудмаркетинг
Кому использовать: интернет-магазины, клининговые компании, массовый и востребованный продукт или услуга, стартапы.
Краудмаркетинг — публикация заказных отзывов и комментариев о компании на площадках и форумах, которые по тематике совпадают с продвигаемым сайтом. Как это работает: пользователь купил продукт и решил рассказать о нем на форуме. Оставил комментарий и добавил ссылку на интернет-магазин, где оформил заказ. Линк выглядит органично и ни у кого не вызывает подозрений — даже если ссылка покупная.
#14. YouTube-канал/видеореклама
Кому использовать: эксперты, предприниматели, интернет-магазины, B2B.
Популярные форматы видеоконтента на YouTube:
— «Делаем дома» — тренд укрепился во время пандемии: люди не могли ходить в спортзалы или рестораны — поэтому стали заниматься спортом и готовить дома.
— ASMR — аудиосенсорные видео.
— Веб-сериал или веб-шоу — например, «Мiксер» от Comfy и «Телебачення Торонто».
— Видеообзоры и сравнения продуктов — сравнение Samsung Galaxy A51 vs Xiaomi MI 9T (Redmi K20) от украинского интернет-магазина техники KTC.
#15. Партнерские отношения
Кому использовать: B2C, эксперты.
Win-win — взаимодействие (переговоры, конфликты, партнерство), при котором обе стороны в результате остаются в выигрыше. Примеры коллаборации бизнесов по методу win-win:
- Доставка здорового питания — спортзал. Тренер может рекомендовать компанию по доставке спортпита и иметь % с продаж.
- Свадебный салон — ведущие мероприятий.
- Продажа канцелярских товаров — магазин школьной одежды. Взаимный обмен клиентами через рекомендации или скидки.
#16. Продвижение в прайс-агрегаторах
Кому использовать: интернет-магазины продуктов широкого потребления, офлайн торговые точки.
Один из бюджетных каналов поиска клиентов — прайс-агрегаторы. Это своеобразная справочная служба, где пользователь может посмотреть, сколько стоит товар или услуга. Причем на сайте отображаются не только цены продавцов, но и другие нюансы: рейтинг интернет-магазинов, способы и стоимость доставки.
Прибыль прайс-агрегаторы получают за переходы. Учитываются только уникальные клики — даже если пользователь перейдет по вашей ссылке с прайс-агрегатора несколько раз, вы заплатите только единожды.
#17. WOM-маркетинг
Кому использовать: компании, у которых уже есть база клиентов.
Согласно опросу Nielsen с участием 29 тыс. респондентов из 58 стран, 84% из них больше доверяют мнению о товарах и компаниях, которое услышали от знакомых, чем информации в других маркетинговых каналах продвижения.
Чтобы мотивировать аудиторию говорить о бренде и ее продуктах:
- Создайте реферальную программу. Она побуждает клиентов приглашать новых покупателей за вознаграждение.
- Повышайте вовлеченность в интернете. Создавайте конкурсы, используйте интерактивный контент и проводите опросы в соцсетях.
- Используйте event-маркетинг. Ивенты помогают привлечь аудиторию и мотивируют участников делиться новостями с места событий.
- Продумайте систему вознаграждения за отзывы. Стимулируйте аудиторию рассказывать о бренде в соцсетях.
#18. Outdoor/уличная реклама
Кому использовать: компании с офлайн торговыми точками.
Outdoor-реклама — единственный формат, который невозможно закрыть или заблочить. Но люди научились игнорировать и ее. Чтобы ваша компания привлекла внимание, создавайте интерактивную наружную рекламу.
Например, в Samsung после выпуска смартфона Galaxy S10+ решили прорекламировать основное преимущество модели — быструю портативную подзарядку батареи. Компания установила на автобусных остановках в центре Сингапура 10 беспроводных зарядных станций в виде билбордов. Достаточно было поместить смартфон на специальную область — и он начинал заряжаться.
#19. Іnbound-маркетинг
Кому использовать: B2B-сегмент.
Іnbound-маркетинг — это продвижение, которое привлекает внимание к продукту без навязчивой рекламы: когда человек самостоятельно проявил потребность и обратился к вам. Например, зашел на сайт и оставил контакты для связи. Все это — inbound-лиды, такие заявки дают более высокую конверсию.
Получение inbound-лидов — поэтапный процесс. Начинайте коммуникацию не с прямой рекламы продукта, а зовите клиента на контент, вебинар или офлайн-ивент. Там неочевидно предлагайте услуги и поэтапно знакомьте с продуктом компании.
#20. Ивенты, конференции и демодни
Кому использовать: компании, которые хотят привлечь внимание к товару, услуге, сформировать лояльность аудитории к компании.
Примеры event-маркетинга:
- Конференции: прямое общение с клиентом
- Бизнес-бранчи: общение в формате «вопрос — ответ»
- Тренинги
- Презентации товаров
Ключевое правило для мероприятий — быть уникальными, запоминающимися, люди должны хотеть в них поучаствовать. Например, для продвижения 3 сезона «Игры престолов» Blinkbox установила большой драконий череп на пляже в британском Дорсете — локации, где нашли много останков динозавров.
Хотите получать дайджест статей?
