В LinkedIn зарегистрировано более 875 млн участников и 57 млн компаний из разных индустрий. Чтобы вы могли найти среди них своих потенциальных клиентов, LinkedIn создал сервис для продаж и лидогенерации — LinkedIn Sales Navigator (SN). По статистике самой соцсети, использование SN увеличивает процент закрытых сделок на 47%.
Как автоматизировать поиск лидов в LinkedIn? Зачем нужны инсайты профилей и как их использовать? Собрали 7 советов, которые помогут получать максимум результатов от лидогенерации в LinkedIn.
Для чего используют LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn SN — это премиум-версия классического LinkedIn. Стоимость месячной подписки на SN Core составит $99 для одного юзера. Такой план лучше всего подходит для небольших отделов продаж, в которых только 1 или 2 менеджера.
Среди функций SN Core:
- Расширенные фильтры для поиска лидов и страниц организаций
- Возможность настроить оповещения о действиях лидов и обновлениях компаний
- Создание кастомных списков лидов и бизнесов
- Создание сохраненных списков контактов
Большим командам лучше выбрать план SN Advanced, его стоимость — $149 для одного пользователя.
Среди функций:
- Смарт-ссылки (Smartlinks), которые позволяют делиться контентом и отслеживать вовлеченность лидов.
- Teamlinks — позволяют получить доступ ко 2-му и 3-му уровням нетворкинга вашей команды, чтобы определить, кто имеет связи первого уровня с потенциальным клиентом.
- Загрузка баз в CSV — дает возможность создать список аккаунтов, выгруженных из вашего файла.
Кроме того, есть возможность подключить Sales Navigator Advanced Plus (план Enterprise). Цена на подписку составляет от $1600 в год. Среди расширенных функций SN Advanced Plus — интеграция контактов с CRM и обновление данных в CRM.
SN максимально упрощает и автоматизирует поиск лидов в LinkedIn. Использовать его может как sales-интерн или лидогенератор, так и Head of Sales.
Сервис предлагает более 30 фильтров для резерва нужных профилей потенциальных клиентов или страниц компаний. А еще — собирает инсайты аккаунтов, чтобы помочь менеджеру составить персонализированное сообщение для лида.
Рассказываем, как работать с LinkedIn SN и использовать его продвинутые функции.
#1. Автоматизируйте создание списка клиентов
Создание базы контактов — первый шаг лидогенерации в LinkedIn. Менеджер может сам провести рисерч и составить список потенциальных клиентов. Но если делать это вручную — вы потеряете много времени.
LinkedIn Sales Navigator автоматизирует такую задачу. У сервиса есть две функции, которые помогут вам быстро найти клиентов с хорошими шансами на конверсию:
Расширенный поиск
Эта функция насчитывает более 30 фильтров для целевого поиска лидов. Вот как ею пользоваться:
#1. На главной странице Sales Navigator выберите нужную вам функцию: Фильтры потенциальных клиентов (Lead Filters) или Фильтры аккаунтов (Account Filters). Первая отберет необходимые профили лидов, вторая — страницы компаний.
#2. После нажатия на одну из этих опций вы увидите панель со множеством фильтров.
- Фильтры потенциальных клиентов включают в себя текущую и предыдущие позиции лида в компаниях, профессиональный опыт (количество лет и уровень экспертизы), сферу работы и многое другое.
- Фильтры аккаунтов помогут отсортировать компании по уровню годового дохода, индустрии, числу сотрудников, расположению головного офиса и другим параметрам. Кроме того, вы сможете выбрать компании списков Fortune (50/100/500).
Кроме этих фильтров, в Sales Navigator есть функция «логического поиска» (Boolean Search). Чтобы воспользоваться ею, используйте заданные параметры: «Кавычки» (Quotes),«И» (AND), «НЕ» (NOT), «ИЛИ» (OR), «круглые скобки» (parentheses).
Например, чтобы найти торговых представителей, которые не являются менеджерами по работе с клиентами, нужно ввести запрос: sales reps NOT account executives.
Сохраненный поиск
LinkedIn SN дает возможность сохранить результаты поиска после того, как вы отфильтруете необходимые профили или компании.
LinkedIn будет обновлять содержимое сохраненного поиска, если появятся новые организации или профили, которые подходят под ваши фильтры. Кроме того, SN сообщит вам об этом обновлении в еженедельной имейл-рассылке или мгновенных уведомлениях.
Чтобы сохранить свой поиск, нужно:
#1. Выбрать одну из двух опций — Lead Filters или Account Filters — и задать необходимые параметры рисерча. На странице результатов поиска в верхнем правом углу нажмите «Сохранить поиск» (Save search):
#2. В новом всплывающем окне дайте имя сохраненному поиску. Вы также можете установить оповещения об обновлениях (ежедневно, еженедельно, ежемесячно, никогда). Нажмите на зеленую галочку — и ваш поиск сохранится.
#3. Нажмите кнопку «Сохраненные поисковые запросы» (Saved Searches), чтобы вернуться к своим предыдущим поискам.
#2. Соберите инсайты профиля лида
Вы можете получить всю информацию о потенциальном клиенте, просто изучив его профиль LinkedIn. Эти возможности от SN сделают поиск лидов в LinkedIn максимально результативным:
– Раздел «Связи» (Relationship Section): здесь показана вся недавняя активность лида. Изучайте общие коннекты, группы, в которых вместе состоите, последние посты и репосты потенциального клиента.
Вы с лидом интересуетесь блокчейном, онлайн-маркетингом или AI-технологией? Недавно посетили одну и ту же конференцию? Обозначьте точки соприкосновения. Когда вы соберете всю информацию, вам будет легче составить удачное invite-письмо, которое зацепит лида.
– Раздел «Приятно познакомиться» (Get Introduced Section): отображает общие коннекты. Чем больше у вас с лидом одинаковых связей, тем выше шанс того, что он добавит вас в свой нетворк и отзовется на письмо.
Напишите своим знакомым, которые знают потенциального клиента, и попросите представить вас друг другу. Или укажите в invite-письме, что коннект N (общий знакомый) порекомендовал вам обратиться к лиду по этому запросу.
– Раздел «Инсайты аккаунтов» (Account Insights Section): здесь отображаются аккаунты потенциальных клиентов, схожие с тем профилем, который вы уже искали. Например, человек, принимающий решение по вашей сделке, покинул компанию, и вам необходимо найти ему замену.
Аккаунты объединяет общая индустрия и параметры, которые вы вводили при поиске. В этом разделе отображаются инсайты о том, насколько лид заинтересован в услугах вашей компании.
Чтобы сгенерировать инвайты, SN анализирует процент ответов InMail (прямых сообщений в LinkedIn), взаимодействие сотрудников нужной вам компании с вашей рекламой и их активность на странице вашего бизнеса.
Весь бизнес-контент в удобном формате
#3. Персонализируйте коммуникацию с потенциальным клиентом
Итак, вы сохранили лида в свой список контактов и собрали инсайты его профиля. Все интересное, что вы узнали о возможном новом коннекте, можно записать в заметки. Для этого SN предлагает функцию «Добавить заметку» (Add Note).
В заметке вы можете указать любую важную подробность, о которой узнали благодаря рисерчу. Например, кто из ваших коннектов упоминал потенциального клиента, на каком ивенте вы могли встретиться, какую роль в принятии решений играет лид. Или сделайте заметку о его хобби — вы сможете использовать эту информацию, чтобы установить теплый контакт.
Заметки о том или ином потенциальном клиенте будут видны вам, как только вы откроете его профиль в LinkedIn SN. Есть возможность сделать доступ к заметкам приватным либо публичным.
#4. Быстрее определяйте лидов, принимающих решения в компании
Менеджеры по B2B-продажам знают, что в каждой организации с количеством сотрудников от 100 до 500 есть как минимум 7 лиц, принимающих решение о покупке.
Вы потратите слишком много времени, если будете выяснять, кто из потенциальных лидов будет лучшим контактом для обсуждения сделки. Плюс вы можете ждать ответа от них день или два, а в результате окажется, что коннект — не decision-maker.
Функция «Карта аккаунта» (Account Map) от SN сокращает процесс поиска лидов в LinkedIn.
«Карта аккаунта» покажет всех участников процесса принятия решений в компании. Также вы можете задать фильтр в разделе «Рекомендуемые лиды» (Recommended leads) и выбрать нужную сферу бизнеса, что упростит поиск.
#5. Используйте функцию InMail, если лид долго не добавляет вас в коннекты
Запуская лидогенерацию в LinkedIn, не забывайте использовать функцию InMail от SN. Это возможность написать потенциальному клиенту сообщение без ограничения символов (как в invite-письме) еще до того, как человек подтвердит ваш коннект.
Чтобы отправить InMail, зайдите на профиль потенциального клиента в SN и нажмите «Посмотреть в LinkedIn» (View on LinkedIn):
После этого нажмите на синюю кнопку «Сообщение» (Message) под фото и коротким описанием профиля:
Изначально вы можете отправлять 50 InMail в месяц. Максимальное количество — 150.
Как показывает опыт, лиды часто открывают такие сообщения, но редко отвечают на них. Поэтому менеджеру стоит экономно относиться к такой возможности. Основное преимущество InMail — законтактировать с потенциальным клиентом, когда других способов добавить его в свой нетворк нет (например, он долго не подтверждает коннект).
Перед отправкой сообщения хорошо изучите профиль лида с помощью функций, которые мы описали выше, и четко сформулируйте свое деловое предложение. Если найдете, чем зацепить человека, с большей вероятностью получите ответ.
#6. Просматривайте похожие профили без фильтрации
Еще одна удобная функция от LinkedIn SN — просмотр похожих аккаунтов без необходимости выстраивать фильтры.
Для этого введите нужный запрос в поле поиска лидов. Например, chief financial officer. После отображения результатов выберите необходимый вам профиль, нажмите на три точки в правом верхнем углу панели и кликните на «Смотреть похожие профили» (View similar):
#7. Фильтруйте профили лидов по ключевым словам в постах
Говоря о фильтрах в SN — есть один, который очень пригодится для быстрого поиска нужного профиля по ключевым словам в постах лида. Например, лидогенератор образовательной платформы ищет лекторов и таргетирует продвинутых предпринимателей, а также экспертов в бизнесе.
Заходим в раздел «Поиск лидов», переходим к фильтрам. На панели в нижнем левом углу выбираем «Ключевые слова в постах» (Posted content keywords). Вносим ключевое слово: «рост» (growth). После этого SN покажет вам лидов, которые использовали его в своих постах:
Теперь можно выбрать нужного лида и написать ему InMail:
«Добрый день, Владимир!
Я прочитал ваш недавний пост о проблеме роста стартапов, с которой сталкиваются основатели. Вы удачно вошли в положение молодых предпринимателей.
Мы как раз запускаем продвинутый курс для фаундеров стартапов. Он включает в себя теорию и практические занятия. Учитывая ваш опыт, хотели бы вы стать нашим лектором?»
Хотите получать дайджест статей?
