Продуктовая IT-компания Evo — это холдинг, в который входит 9 проектов, включая Crafta, «Кабанчик», Shafa и Prom.
За 2018 год на маркетплейсах Evo украинцы приобрели товаров на 9,5 млрд грн и еще 10,5 млрд грн. потратили на сайтах магазинов, созданных на платформе Prom.
Ирина Лейбович, продакт-менеджер и UX-дизайнер Prom, объяснила, как развивать продуктовое мышление и понять своих пользователей, не забывая про интересы бизнеса.
В первой части её рассказа — о том, как разобраться в бизнес-составляющей продукта, а во второй — как понять своего потребителя, собрать инсайты и с ними работать.
Продуктовое мышление — это подход к разработке инновационных проектов.
Решения команда строит не на интуиции, а на основе инсайтов, которые получает через обратную связь от пользователей. Не стремится сделать идеальный результат с первой попытки, а вносит постоянные улучшения на основании фидбека и трендов рынка.
Чтобы прокачать продуктовое мышление, нужно развивать скиллы в таких направлениях:
Бизнес. Понимать, как работает рынок и ваш бизнес, какая миссия у компании.
Продукт. Управлять продуктом, понимать особенности/ограничения вашего рынка, изучать потребителей, управлять командой.
Дизайн. Быть эмпатичным, внедрять дизайн с фокусом на пользователя.
Технологии. Отслеживать технологические тренды, находить компромисс между дизайном и технологиями.
Коммуникации. Освоить сторителлинг, уметь презентовать и слушать.
Как понять бизнес?
Чтобы понять бизнес-составляющую своего продукта, разберитесь:
Как работает бизнес?
Как зарабатывает деньги ваш проект?
Кто ваши конкуренты?
Как они зарабатывают деньги?
С этим можно разобраться при помощи бизнес-модели. Она объясняет, как бизнес создает ценность для клиентов по адекватной цене.
Целостную картину компании удобно строить по Шаблону бизнес-модели (BMC, Business Model Canvas) Александра Остервальдера. Он состоит из таких элементов:
- ключевые партнеры
- ключевые виды деятельности
- ключевые ресурсы
- ценностные предложения
- взаимоотношения с пользователями
- сегменты пользователей
- каналы сбыта
- структура издержек
- потоки доходов
Как бизнес зарабатывает деньги?
Какую бы бизнес-модель вы ни использовали, «круговорот денег» приходит по примерно одинаковому сценарию.
Многие думают, что схема получения прибыли выглядит так: пользователи → продукт → доход. Или (в более расширенном виде) так: маркетинг → пользователи → покупатели → доход.
Но все сложнее. Чтобы понять, прибыльный ли ваш продукт, можно ли его масштабировать, посчитайте юнит экономику — расчет прибыли/убытка на одного клиента.
Важную роль играет и то, сколько вы потратили на привлечение (cost per acquisition, CPA). Какая часть пользователей стала покупателями и какой доход вы получаете с платящего (average revenue per user, ARPU). При этом ARPU включает конверсию в покупателя × количество повторных покупок × средний чек × маржу.
В итоге формула выглядит так: привлечение пользователя х (-CPA + APRU) = прибыль. Если обобщить, прибыль = доход с платящего пользователя — расходы на рекламу.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Наложите эту формулу на свой бизнес, чтобы увидеть его слабые места — и подумайте, как их усилить. Например, у вас высокая маржа, но низкая конверсия пользователей в покупателей, и при этом вы много тратите на привлечение пользователей.
Чтобы решить проблему, возможно, нужно больше рассказывать о преимуществах продукта или поднять средний чек путем допродажи.
При продуктовом подходе ориентируйтесь на решение проблем клиентов, простой и комфортный опыт взаимодействия. Но не забывайте о бизнес-цели и прибыли: если продукт не приносит денег, он становится бессмысленным.
Проанализируйте бизнес-модель и юнит-экономику не только своего проекта, но и конкурентов, чтобы знать свои сильные и слабые стороны, и делать акценты на преимуществах.
О том, как собирать обратную связь, находить инсайты и преобразовывать их в гипотезы — в следующей части.
Хотите получать дайджест статей?
