В мае прошла юбилейная конференция Теглайна — Russian digital week. Одна из главных тем ивента — работа с крупными заказчиками.
Спикеры делились хаками общения с «людьми в пиджаках». Рассказывали, как правильно обосновать стоимость услуг крупному клиенту, чтобы победить в тендере.
Записали ключевые поинты лучших выступлений.
Павел Короткий, CEO digital-агентства Globus: «Топ-менеджеру из крупной компании нужна красивая упаковка предложения»
Услышав громкое имя клиента, который ищет подрядчика, не спешите бросать текущие заказы и пускать ресурсы компании лишь на то, чтобы выиграть «тендер мечты».
Взвесьте свои силы и убедитесь, что сможете взять в разработку серьезный проект, не растерять текущих клиентов и не попасть в кассовый разрыв.
Чем крупнее бренд, тем больше времени пройдет между утверждением коммерческого предложения и реальным заключением сделки. Лид может заходить к вам несколько месяцев, а то и несколько лет.
Как повлиять на решение заказчика?
1. Заставьте продажников выучить матчасть. Менеджеру в digital-агентстве важно не столько уметь продавать, сколько быть технически грамотным и разбираться в разработке.
Нанимая на работу очередного продажника, учитывайте его образование и предыдущий опыт. Если он не отличает фронтенд от бэкенда, мобильную версию от адаптивной, вам не по пути.
2. Продает упаковка. Сделайте коммерческое предложение понятным и привлекательным. Топ-менеджерам крупных компаний важно, чтобы материалы были хорошо упакованы.
3. Культура переписки — основа продаж. Прививайте сотрудникам основы деловой переписки. Не допускайте хаоса в корпоративной почте. Четко обозначьте тему письма. Из нее должно быть понятно, о каком проекте и какой стадии работ идет речь.
Если под одним тредом велись длительные обсуждения разных вопросов, клиент попросту не найдет коммерческое предложение в момент финального принятия решения.
В большой компании в переписке участвует множество сотрудников — от помощника менеджера до вице-президента. Содержимое писем ищут по темам. Не допускайте путаницы.
Приучите всех сотрудников включать в шаблоны писем корпоративную подпись и логотип компании. Для digital-агентства это важный способ идентификации.
Следите за общением в корпоративных мессенджерах: исключите из чатов ники типа @iriska777. Попросите сотрудников поставить на аватары фото в корпоративном стиле.
4. Создайте список документов must have. У большинства агентств нет перечня внутренней документации, которую хотят видеть крупные клиенты.
Чаще всего это:
- проектный план
- детальная оценка проекта
- концепты по дизайну
Разработайте список таких документов и контролируйте, чтобы менеджеры отправляли их заказчикам перед ключевыми встречами.
5. Цените свое и чужое время. Если заключению договора предшествуют многочисленные конф-коллы и встречи, обяжите сотрудников напоминать о них потенциальному клиенту.
Напоминайте о себе: высылайте meeting-реквесты, фиксируйте время в общих календарях. Люди, принимающие решения, обычно слишком заняты, склонны забывать о договоренностях и сдвигать сроки. О тайминге придется заботиться вам.
6. Освойте деловой этикет. Часто бывает, что книги, которые на слуху у всех, вдумчиво читали лишь единицы. Найдите время и обязательно перечитайте «классику жанра»:
«Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла
«Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги
«Энциклопедию этикета» Владимира Южина
Олег Громов, CEO & Founder Extyl: «Крупный проект — это всегда огромные инвестиции и риски»
Если вы работаете с заказами стоимостью в $15-20 тысяч, не хватайтесь за проекты в полмиллиона.
Крупный заказ — это всегда огромные инвестиции и колоссальные риски. Иногда они эквивалентны годовому обороту компании. Объясним, почему.
1. Большой проект = большой пресейл. А значит, это потраченное время самых дорогих специалистов в компании: дизайнера, разработчика, технического директора, IT-архитектора.
Вам придется составлять нешаблонное коммерческое предложение и включать в него детальное описание процесса разработки. От общего видения концепции до формулировки конкретных задач ключевым исполнителям.
2. Выиграть крупный тендер — это еще не победа. Если сумма дохода от одного заказчика превышает объемы поступлений от всех остальных, агентство получает «якорного клиента» и попадает в зависимость от него.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Крупные заказчики работают по постоплате. Стандартно это 10—90 дней после получения акта, а не после фактического выполнения работ.
Серьезный клиент, скорее всего, обяжет агентство подписать договор на его условиях. При этом юристы на стороне бизнеса далеко не всегда понимают специфику создания digital-продукта.
Исполнителя могут поставить в жесткие рамки по срокам, размеру штрафов, наступлению ответственности. Фактический подход к разработке проекта может отличаться от заявленного заказчиком: Waterfall будет прописан на бумаге, а по факту агентство столкнется с Agile.
Скорее всего, клиент из крупной компании потребует фиксации команды, и вы не сможете внезапно поменять тимлида, если этого потребуют внутренние процессы.
3. Не демпингуйте, чтобы выиграть! Оценивая проект, закладывайте реальную рыночную цену с учетом рисков. Снижать стоимость бесполезно и опасно. Неправильные расчеты могут загнать вас в кассовые разрывы. Вы не сможете гарантировать клиенту финансового обеспечения работ и станете недобросовестным исполнителем.
Если другие участники тендера значительно крупнее вас, можно смело озвучивать стандартную рыночную стоимость проекта с учетом всех факторов риска. Она в любом случае будет ниже, чем у более крупных конкурентов.
Наконец, демпинг бесполезен просто потому, что тендеры «не имеют памяти». Даже если вы успешно закроете проект, никаких преференций в будущем от клиента не получите.
Единственным бонусом станет опыт работы с «крупняками». Он позволит агентству экономить до 10% бюджета, который раньше списывался на риски.
Как оценивать работу, чтобы не остаться ни с чем?
- крупные заказчики всегда работают по постоплате. Оценивая стоимость, заложите процент, как будто вы дали эти деньги в долг. Вы не сможете пользоваться ими, работая над проектом
- для расчета используйте формулу: (стоимость работ х количество месяцев на постоплату / на 12) х 20%
- посчитайте упущенную выгоду из-за отказа от более мелких и привычных вам проектов
- заложите расходы на все непроизводственные ресурсы. К затратам на разработку добавится работа аналитиков, аккаунт-менеджеров. Многие вопросы потребуют вмешательства первых лиц компании
- не забудьте учесть штрафные санкции заказчика. Если они очень большие, проще отказаться от тендера. Но можно рассчитать их вероятность и включить сумму в стоимость проекта
Хотите получать дайджест статей?
