Как вырастить 8-значный бизнес: инсайты
основателя Sumo

Ноа Каган, основатель и руководитель Sumo (набор сервисов для развития бизнеса онлайн), поделился полезными рекомендациями для растущих компаний.

Неважно, идет ли речь о росте со $100 до $1000 или со $100 тыс. до $1 млн — проблемы масштабирования одинаковы.

Перевели 11 советов Кагана.

 

1. Поставьте четкую цель и разработайте план

У нас в качестве цели выступает показатель прибыли:

 

 

Любой сотрудник Sumo — от маркетолога до консультанта службы поддержки, не задумываясь назовет цель этого года.

 

 

6 шагов для эффективной постановки цели и планирования

#1. Составьте общий стратегический план на пять лет.

#2. Разработайте детализированный план на ближайшие 12 месяцев.

#3. Выберите три наиболее важные для этого года цели по KPI (если цели не пугающие, значит они недостаточно амбициозны).

 #4. Составьте список всех действий, которые помогут вам достичь трех KPI.

#5. Расставьте приоритеты: сосредоточьтесь на легко осуществимых действиях, которые дадут наибольший эффект в ближайшие три месяца.

#6. Еженедельно сверяйтесь с планом, не ждите конца месяца или квартала и оперативно корректируйте его.

Пример: годовой план по увеличению количеств скачиваний каждого эпизода подкаста до 100 тыс.

 

2. Создавайте дополняющие друг друга продукты

Сейчас бизнес Sumo основан на четырех продуктах:

 

 

Каждый инструмент дополняет другой:

 

 

С набором дополняющих друг друга продуктов не нужно привлекать новых пользователей. Гораздо проще продать новый сервис уже существующим клиентам, поэтому разрабатывайте решения для одной ЦА.

Вместо инвестиций в привлечение новых пользователей заботьтесь о тех, кто уже с вами. Работа с лояльной базой перспективнее, чем борьба за пользователей в новой нише.

 

3. Делайте то, что работает

Многие компании постоянно ищут новые способы привлечения клиентов. Для Sumo отлично работает контент-маркетинг, но мы потратили огромное количество времени, сил и денег на рекламу.

Вместо этого нам следовало вложить вдвое, втрое, в четыре раза больше усилий в контент, чтобы использовать этот канал по максимуму. Когда мы это признали, удвоили контент-команду.

 

 

Вкладывайтесь по полной в то, что работает, и отказывайтесь от инструментов с низкой отдачей. Нет ничего плохого в экспериментах с новыми каналами — главное вовремя остановиться и не сливать бюджет.

Так было с аккаунтом в Instagram. У нас более 100 тыс. подписчиков, и мы разными способами пытались конвертировать их в клиентов. В итоге заработали 0 центов и решили отрезать этот канал.

 

4. Ищите сильные стороны

Каждый сотрудник в компании должен делать то, что у него получается лучше всего.

В футболе защитника не ставят на позицию вратаря, так же должно быть и в вашей команде. Оцените, все ли в компании находятся на своих местах, включая вас.

Отличный продавец может оказаться еще более эффективным продакт-менеджером, а рекрутер — потрясающим автором. Вместе найдите то, что действительно зажжет каждого сотрудника.

 

5. Составьте список проблем и критичных вопросов

Одно из самых полезных упражнений — составить список всех проблем, с которыми вы сталкиваетесь в бизнесе. Записывайте даже самое страшное — то, что может уничтожить компанию.

Список проблемных вопросов для Sumo:

 

 

Когда вы записали все проблемы, придумайте по три решения для каждой из них.

Совместно с командой определите приоритет каждого вопроса. Где наибольшие риски для бизнеса? Что может навредить больше всего? Так вы определите, на чем следует сосредоточиться и как предотвратить кризис.

 

6. Внедряйте модель подписки, если это возможно

Если вы используете модель подписки, можете легко рассчитать планируемую прибыль. Такая предсказуемость дает уверенность в завтрашнем дне, позволяет развивать бизнес и нанимать сотрудников.

В AppSumo были месяцы, когда мы зарабатывали и $50 тыс., и $500 тыс. При этом ежемесячные расходы составляли минимум $300 тыс. Сервис приносит компании быстрые деньги за счет разовых платежей, но нет гарантии, что пользователи вернутся в следующем месяце.

Модель подписки подойдет не каждому бизнесу. Для этого нужен продукт, за который пользователи хотят платить раз в месяц, и это должно быть выгоднее, чем единоразовый платеж.

Обратная сторона подписок — постоянная работа над удержанием клиента. Если продукт потеряет ценность, отток клиентов (сhurn rate) будет расти каждый месяц.

 

7. Работайте над ценовой политикой

Ценовая политика — одна из важнейших составляющих успеха бизнеса.

Невозможно предсказать, что именно будет работать для конкретного продукта, но в качестве инсайта можно посмотреть на ценовую политику Sumo:

За два года ценовая политика менялась семь раз, и поле для экспериментов все еще остается. Этапы формирования прайса:

 

 

Чтобы заинтересовать пользователей премиум-подпиской, необходимо найти то, что в их глазах обладает наибольшей ценностью. Мы предполагали, что люди будут платить, чтобы убрать наш логотип с шаблона, но это оказалось для них абсолютно неважным.

Чтобы оптимизировать ценовую политику, мы проанализировали:

 

 

Мы выяснили, что у молодых бизнесов нет денег на платные сервисы, а крупным брендам нужен персональный менеджер и решения, разработанные под их потребности.

Средний бизнес оказался золотой серединой — он готов платить за использование продукта, который решает их проблемы. При редактировании ценовой политики мы сконцентрировались на потребностях этого сегмента.

Стоимость должна соответствовать ценности

Чтобы клиенты получали больше пользы от продукта, нам пришлось поднять цены. Так мы получили ресурсы для разработки новых полезных функций и более качественной службы поддержки.

Если вы поднимаете цены, то должны дать клиентам больше, чем они получали до этого. Найдите сегменты пользователей, которые готовы платить больше, если сервис будет решать их проблемы.

 

 

8. Составляйте инструкции

Когда бизнес растет и массово набирает персонал, без инструкций не обойтись.

Каждый рабочий процесс на каждой позиции должен быть подробно описан. Если сотрудник заболеет, уволится или уйдет в отпуск, работа не встанет — коллеги будут знать, что делать.

Инструкции должны постоянно обновляться и находиться в открытом доступе для всех работников.

 

9. Не идите на компромиссы при подборе персонала

Единственное, что создает различия между успешными компаниями и неудачниками — люди.

Да, Илон Маск невероятно умен и талантлив. Но в одиночку он не смог бы отправить Tesla на орбиту. Он нашел самых крутых специалистов в мире и сделал все, чтобы они пришли в его компанию.

Только люди превращают идеи в успешный бизнес.

Когда компания растет, сложно не идти на компромиссы. Они приводят к тому, что из команды топовых игроков вы превращаетесь в команду слабаков. Не допускайте этого.

 

 

 

 

10. Нанимайте больше людей

В успешных компаниях много сотрудников. Невозможно масштабироваться и делать что-то новое, не увеличивая штат.

Изучите компании в вашей отрасли, которые добились того, к чему вы стремитесь. Сколько там сотрудников? Какова организационная структура? Кого и как они нанимают?

Чтобы масштабировать успех, масштабируйте команду.

Лайфхак: как узнать оргструктуру конкурентов?

У многих компаний есть страницы в LinkedIn, где можно найти сотрудников и их должности. Систематизируйте эту информацию и нарисуйте предполагаемую оргструктуру компании и отдельных команд.

Это не даст вам на 100% точную картину, но вы получите ценные сведения, чтобы нанять в компанию специалистов нужного профиля.

 

11. Меняйте формат внутренней коммуникации

 

 

В крупной компании основатель не может общаться с каждым сотрудником лично, следить за его эффективностью и непосредственно руководить работой. Вот несколько советов по общению с командой, к которым я пришел, когда наша компания выросла.

Конференц-звонки

Каждый понедельник в одно и то же время наша команда собирается на видео-звонок, и мы сверяемся, насколько успешно движемся к цели.

Структура звонка:

 

 

Формат звонков постепенно меняется. Раньше высказывался каждый сотрудник, сейчас это делает представитель команды — это экономит время.

Анонимные опросы

Раз в квартал мы рассылаем опросники, в которых каждый член команды отвечает на вопросы типа:

 

 

Вместо того, чтобы обрубать коммуникацию, когда невозможно поддерживать личный контакт, ищите альтернативные форматы, которые впишутся в новый масштаб.

 

Итог

11 советов можно свести к четырем простым идеям: