Андрей Длигач: «Маркетинг
по принципу “я знаю лучше,
чем вы” — умер»

Андрей Длигач — футуролог, доктор экономических наук, генеральный директор Advanter Group, инвестор и ментор ряда стартапов. У него более 25 лет опыта в консалтинговых и бизнес-проектах.

На форуме бизнес- и IT-лидеров Terrasoft Андрей рассказал о клиентах будущего и как с ними успешно работать. Записали самое интересное.

О бизнесе будущего

Начнём с самого распространенного вопроса — как заработать деньги? Если вы продаете туристические путевки, будьте уверены: ваши деньги уже перехватила какая-то компания, продающая гаджеты.

Вместо того, чтобы поехать и получить впечатление, человек отдал ваши деньги компании, которая продает айфоны.

Нужно найти модели, чтобы быть успешными не только в прошлом, но и в будущем. Вроде бы одна из них очевидна. Ее проиллюстрировал Джек Уэлч, бывший директор General Electric.

Быстрее, чтобы успевать управлять этим рынком.

Посмотрите, что происходит с капитализацией General Electric. Она падает, как и во многих других недавних лидеров рейтингов. В первую очередь потому, что их бизнес-модели — как и ресурсная экономика — уходят в прошлое.

А теперь посмотрите на Microsoft. Опередив Google, Amazon и Apple, эта компания сейчас стоит триллион долларов.

Все потому, что в Microsoft создают проекты по развитию искусственного интеллекта, выстраивают экосистемы для малого и среднего бизнеса. Это один из путей превращения в компанию будущего.

Будущее не построено на тех же принципах, что и прошлое. Отличие будущего от длящегося настоящего — это изменение принципов, которые лежат в основе принятия решений.

Новый мир — это новая экономика и бизнес-модели, рента впечатлений, доверия, интереса, идущая на смену ресурсной ренты.

Например, как меняется медицина. Можно мечтать, что медицина будущего будет построена на более универсальных таблетках, которые будут лучше и эффективнее лечить от болезней.

Но зачем? Если ты заболел, значит, медицина сработала плохо.

Новая медицина — предиктивная. Ее задача — предсказать возможность наступления болезней. Она должна создавать такую среду обитания, при которой у человека не будет возникать заболеваний.

Гаджеты собирают информацию о нас. Ее можно использовать для того, чтобы научиться предсказывать болезни. Соответственно, инвестиции пойдут в эту сферу.

Как меняются тренды

Как перейти из настоящего в будущее, если неопределенность растет? Посмотрите на тренды.

Сейчас в мире более 450 млн трудовых мигрантов. Украина официально декларирует 20% трудовых ресурсов, которые работают за рубежом. Мы в Advanter Group считаем, что их порядка 40%.

Эта динамика показывает: мир будет глобализироваться и становиться все более открытым.

Но есть и другая динамика, которая показывает нарастание катастроф. Например, изменение климата. Большинство процессов меняются со скоростью, которую мы не можем осознать.

Но чтобы зарабатывать в будущем, все это нужно учитывать.

Важно понимать, как меняются социальные практики и сам потребитель.

Например, электромобили появились в конце XIX века. Почему же только сейчас их рынок так быстро растет?! Почему солнечные панели существует давно, но только сейчас в Украине появился спрос на них?

Потому что поменялись наши практики — деловые и социальные, а не только технологии.

Значит, идеи для бизнеса нужно искать в том, что связано с природой человека и брать на себя формирование новых практик.

Беда в том, что зачастую мы сидим в почтовом ящике и смотрим на мир сквозь его прорезь. Видим только фрагмент мира, не имея целостной картинки. Наша главная задача — пытаться понять, как все устроено на самом деле.

Куда вкладывать деньги

В ближайшее время основные инвестиции будут перенесены в сферы развлечения, сбора и обработки данных, предиктивной медицины, смарт-логистики, финтех, AR/VR.

Нынешняя экономическая модель устарела. Уже проявилась новая — основанная на развитии, открытости и доверии.

Обладание ресурсом больше не делает человека успешным, большую роль играют технологии влияния:

1. Важно формировать доверие. Рейтинги доверия в политике, например, сейчас у многих в минусе. Украинское предпринимательство работает по принципу «я знаю, что меня кинут, поэтому надо кинуть раньше, чем кинут меня».

Так бизнес выстроен с 90-х годов, ценностно мы не двинулись дальше.

Бизнес будущего нужно выстраивать на доверии. Только так можно развиваться.

2. Лояльность умерла. В 2013 году киевлянин посещал ресторан 21 раз, прежде чем он ему надоедал. В 2019 году киевлянин посещает ресторан три раза — и тот ему надоедает.

Лояльности больше нет, забудьте о ней. Вызывать интерес к себе и поддерживать внимание — вот, в чем задача бизнеса.

3. Маркетинг, построенный по принципу «я знаю лучше, чем вы», умер. Теперь главное — научиться содействовать, вовлекать людей и делать их соучастниками твоего бизнеса и бренда.

4. «Пугалки» уходят в прошлое. «Пополните ваш баланс, иначе потеряете что-нибудь» — больше этого не должно быть. Позитивные эмоции, радость, и вовлеченность — вот ландшафт нового маркетинга.

Важно понимать: не сами технологии определяют будущее, а наша готовность превратить их в работающие практики. Это подтолкнет нас, в частности, и к цифровой трансформации.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Бизнес-модели меняются: надо перестать продавать с целью зарабатывать. Переходите к новым моделям — не продаж или ожидания, что тебе отдадут деньги, а совместного зарабатывания.

Раньше мы говорили: «Кто не мыслит сегментами, тот не мыслит стратегически». Сейчас это в прошлом. Стратегическое мышление — персонифицировано.

Вы будете успешны, если научитесь работать с конкретным клиентом и в конкретной ситуации.