Сегодня кратко рассказываем о книгах, которые учат убеждать, замечать главное, быстро продавать, управлять на основе фактов и писать крутые тексты.
1. Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн и Стив Мартин, «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»
Краткое содержание книги
Как превратить слабость в силу? Какая улыбка заставит мир улыбнуться в ответ? Что заставляет людей верить тому, что они читают?
В книге «Психология убеждения» авторы отвечают на эти и еще 47 других вопросов. Они уверены, что убеждение — не искусство, а наука. В центре внимания — психологические основы социального влияния.
Об особенностях восприятия в маркетинге
1. Большой выбор сокращает продажи
При большом ассортименте продуктов одного типа принятие решений требует бо́льших усилий. В результате потребители могут в принципе отказаться от покупки, чтобы не испытывать муки выбора.
Например, при наличии шести видов джема покупку совершили 30% подошедших к прилавку, при 24 — лишь 3%.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Когда Procter&Gamble сократили разновидности шампуня Head&Shoulders c 26 до 15, продажи выросли на 10%. Сокращение ассортимента уменьшает расходы на производство, маркетинг и промо-материалы.
Широкий ассортимент может быть преимуществом для небольшого числа производителей, делающих ставку на максимальный выбор среди предложений конкурентов.
Например, кафе с 200 видами мороженого: эксклюзивное предложение делает заведение знаменитым на весь город.
2. Бонусы и подарки перестают работать
Постепенно потребители привыкают к подаркам при покупке (например, браслет при покупке парфюмерии и т.д.) и перестали воспринимать их ценность.
Это имеет два негативных последствия:
Расходы продавца не оправдывают себя.
Покупатели не приобретают аналогичный продукт в дальнейшем, т.к. считают его некачественным.
Совет: вместо формулировки «Вы получаете X за $0» используйте «Вы экономите $Y».
3. Новый дорогой продукт или услуга повышает продажи более дешевого старого
Большинство потребителей при покупке стремятся к компромиссному варианту.
Так, при наличии двух товаров со схожими характеристиками покупатель выберет более дешевый.
Но при появлении более дорогого варианта вырастут продажи товара, который раньше был более дорогим (т.е. среднего варианта). Кроме того, часть потребителей всегда выбирает самый дорогой товар.
В результате средний чек значительно вырастет. То же касается услуг. Наиболее рентабельный для компании вариант должен оказаться в среднем ценовом диапазоне.
После прочтения
Вы разберетесь с психическими процессами, лежащими в основе влияния, и разовьете навыки убеждения. В книге вы найдете практические советы и множество примеров из бизнеса и личной жизни.
Авторы уверяют, что даже небольшие изменения могут сделать общение с близкими и профессиональную коммуникацию более эффективными.
2. Грег МакКеон, «Эссенциализм. Путь к простоте»
Краткое содержание книги
Успевшая стать культовой книга Грега МакКеона — о том, как достигать большего, делая меньше. Основная идея этого подхода — концентрация на действительно важном и отказ от того, что лишь зря расходует ваши ресурсы.
На первой же странице Грег формулирует три истины эссенциализма: «я выбираю», «всего несколько вещей имеют значение», «я могу сделать что угодно, но не все».
Об игре как ценности эссенциализма
Как игра «прокачивает» мозг?
Игра развивает гибкость мышления
Она позволяет увидеть новые возможности, расширяет спектр альтернатив, развивает фантазию и воображение. Человек становится более восприимчивым к новым идеям, меньше держится за старые установки. Игра — источник творчества.
Игра — лекарство от стресса
Стресс снижает активность участка мозга, отвечающего за когнитивные функции. В игре мы расслабляемся, заряжаемся позитивными эмоциями и снова можем ясно мыслить.
Игра развивает исполнительные функции мозга
К этим функциям относятся, в частности, планирование, анализ, принятие решений, расстановка приоритетов.
Игра и работа
Игра может стать частью офисной жизни. Опыт Google, Lego, Twitter и других успешных компаний показывает, что игра не отвлекает от работы, а стимулирует креативность и эффективность сотрудников.
Варианты внедрения игровых элементов:
— оформление офиса (от смешных принтов на стенах и аэрохоккея до горок и сухих бассейнов с шарами)
— занятия по творческой импровизации, ролевые игры
— возможность порисовать красками
— настольные игры, Lego и т.д.
После прочтения
Если идеи МакКеона покажутся вам близкими, то вы, вероятно, найдете в книге вдохновляющий пример для переформатирования собственной жизни. Вы научитесь прислушиваться к себе и делать выбор, ставить цели, говорить «нет», устанавливать границы и использовать состояние потока.
3. Александр Левитас, «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно»
Краткое содержание книги
Александр Левитас предлагает 120 способов быстро поднять продажи. Ключевое слово — быстро, т.е. результатов можно достичь за месяц, неделю или несколько дней.
Планирование продаж, увеличение среднего чека, возвратность клиентов, работа над репутацией, обучение продавцов. Об этом и многом другом — четко и по делу.
Как начать быстро зарабатывать на новых товарах и услугах
1. Продукты от партнеров
Если ваша продукция или услуги не удовлетворяют потребности покупателей полностью или хорошо комбинируются с другими предложениями, попробуйте заключить партнерские соглашения и, таким образом, расширить ассортимент.
Вы можете брать товары на реализацию, принимать предзаказы или отдавать заказ напрямую партнеру, получая процент от продаж.
2. Новый дизайн старого продукта
Иногда достаточно изменить дизайн продукта или упаковки, чтобы создать ощущение новизны. Например, Gillette изменила цвет ручки и упаковку флагманской бритвы Mach3 Turbo и выпустила модель как новинку под названием Mac3 Turbo Champion.
«Новая» модель захватила 34% рынка бритв в CША. А женская Gillette Venus — все та же Mac3, но розового цвета. Такие изменения требуют минимальных инвестиций — и новый товар можно запустить в кратчайшие сроки.
3. Экономверсии продуктов
Это могут быть продукты в меньшей фасовке (300 г вместо 500), более дешевой упаковке (картон вместо стекла), из менее дорогого сырья (макароны из российской, а не итальянской муки).
Вы можете предложить более низкую цену, но и себестоимость сократится. Маржинальность этих продуктов может оказаться даже выше обычных.
4. Безлимитный продукт
Некоторые кафе предлагают посетителям безлимитные напитки и отдельные блюда, в спортзалах и музеях есть абонементы на неограниченное количество посещений и т.д.
Такой подход может оказаться очень рентабельным. Например, одна чашка кофе стоит 1 доллар, а за 2 можно получить безлимитный кофе.
Себестоимость 1 чашки — 10 центов. Даже если клиент выпьет 5 чашек, заведение заработает больше, чем при продаже одной чашки за 1 доллар
5. «Вычитание» одной из составляющих продукта
Вы можете привлечь покупателя более низкой ценой, сократив производственные расходы. Для этого можно убрать комплектующие, сопутствующие услуги и т.д.
Например, в ИКЕА в стоимость товара могут быть не включены отдельные составляющие (батарейки, шнур-подвес для светильника, наполнитель для декоративной подушки и т.д.).
После прочтения
Если верить многочисленным отзывам, после внедрения рекомендаций Левитаса ваши продажи взлетят. В любом случае у вас в руках будет прикладное пособие с четким руководством к действию и наглядными примерами.
Можно браться за создание новых продуктов и выходить на новые рынки, пересматривать ценообразование и позиционирование, обучать персонал и оптимизировать работу бизнеса в целом.
4. Тим Филлипс, «Управление на основе данных. Как интерпретировать цифры и принимать качественные решения в бизнесе»
Краткое содержание книги
Интуиция — не лучшая основа для принятия бизнес-решений. Реальное значение имеют только цифры и факты. Но чем больше данных, тем сложнее их анализировать. Тим Филлипс последовательно объясняет, как работать с цифрами, распознавать подтасовки и искажения в отчетах, интерпретировать данные и принимать взвешенные решения.
Как искажаются данные в отчетах
1. Для отчетов выбираются выгодные цифры
Зачастую сотрудники и подрядчики включают в отчеты параметры с выгодными для них показателями и «забывают» о тех, которые указывают на проблемы.
2. Некоторые данные игнорируются или подменяются, так как их сложно измерить
Например, уровень удовлетворенности финансовым положением измерить сложнее, чем уровень доходов, поэтому в отчетах одно может подменяться другим. Но высокий доход не равен удовлетворенности.
3. Некоторые данные трудно интегрировать в общую картину
Иногда отдельные показатели трудно связать между собой и найти закономерности, в других случаях они могут вступать в противоречие. В результате такая неоднозначная информация может вообще не попадать в отчеты.
4. Неправильно выбираются временные рамки
Период, за который составляется отчет, имеет большое значение. При «грамотном» выборе временных рамок одни и те же цифры можно представить и как развитие, и как стагнацию.
Даже если отдельные цифры не врут, с их помощью можно значительно исказить реальную картину. Поэтому следует оценивать источник информации (насколько выгодны для него отчетные данные) и особенно скептически относиться к единичным, вырванным из контекста цифрам.
После прочтения
Вы станете внимательнее относиться к цифрам. Автор научит собирать и анализировать данные, правильно их оформлять (графики, таблицы и т.д.), находить подтасовки и т.д. Результат — взвешенные, аргументированные решения бизнес-задач.
5. Денис Каплунов, «Контент, маркетинг и рок-н-ролл. Книга-муза для покорения клиентов в интернете»
Краткое содержание книги
Более 50 идей для публикаций и 19 — для электронных книг, отдельные разделы про фото-, аудио- и видео-контент, e-mail рассылки, общение с комментаторами, новостные материалы, работу с заголовками, структуру онлайн-текста.
Трудно найти в сфере контент-маркетинга что-то, о чем Денис Каплунов не написал в этой книге. Очень живо и увлекательно, но главное — минимум воды, максимум советов, инструкций и идей.
Рекомендации по улучшению читабельности текста в вебе
— используйте шрифты без засечек (напр., Arial, Calibri, Verdana, Tahoma), в среднем ориентируйтесь на 12-й кегль
— в одном тексте не должно использоваться более 2-х шрифтов
— хорошая длина предложения — 1-2 строки. Абзац —
4-5 строк
— стоит чередовать предложения и абзацы разной длины
— абзацы следует отделять интервалом шириной в одну строку
— удобная для чтения длина строки — 60-80 символов
— тире на экране воспринимается лучше, чем точка
с запятой или двоеточие
— старайтесь не использовать длинные (более двух строк) заголовки
— включайте в текст маркированные и нумерованные списки
— разбивайте текст на подразделы, выделяйте подзаголовки и ключевые мысли.
После прочтения
Вам захочется поскорей открыть ноутбук и начать писать ваши лучшие тексты. Книга действительно вдохновляет, ведь в ваших руках — целый набор работающих инструментов, с помощью которых можно стать рок-звездой контент-маркетинга.
