Продажи и переговоры

• - Что такое продажи - почему это круто, мифы продаж
• - 5 ключевых ошибок менеджеров
• - основы продаж
• - разбор основных мифов
• - чего боится менеджер по продажам
• - лайфхак как работать со страхом
• - как искать клиентов холодной базы
• - каналы поиска клиентов
• - как работать с ЛПР
• - кейс: ищем клиентов

• - Как расположить клиента к себе и говорить о смежных темах
• - Сбор информации о клиенте - СПИН-Продажи
• - Диагноз и презентация решения
• - Правило свойство-выгода - ПРАКТИКУМ
• - Презентация стоимости (две техники)

• - Отличие продажи от переговоров
• - Что такое переговоры и какими они бывают
• - Определение типа переговоров
• - Заповеди переговорщика
• - Стоит ли вступать в торг
• - Как взрастить в себе высококлассного переговорщика

• - Условие WIN-WIN
• - Работа над требованием «дай скидку»
• - Уловка «крестный отец» в переговорах
• - EQ в переговорах
• - Для чего нужен эмоциональный интеллект
• - 5 основных типов триггеров у переговорщиков
• - Скрытые типы триггеров
• - Работа над триггерами

• - «Входной барьер» - инструмент переговорного процесса
• - Экспресс метод подготовки к переговорам «ОСИ переговоров»
• - Фишки – обманки
• - Информация о собственных целях
• - Понятие «внешняя среда» в подготовке к переговорам
• - Информация о партнёре

Разбираем лайфхаки в переговорах, анализируем кейсы и обсуждаем их с преподавателем.

• - Как предотвращать возражения
• - Разница между отговоркой и возражением
• - Как выявить истинное возражение клиента
• - Работа с возражениями - ПРАКТИКУМ
• - практикум написание скрипта

• - Типы клиентов
• - Тактика работы с “дружелюбным” клиентом
• - Тактика работы с “клиентом-аналитиком”
• - Тактика работы с “клиентом-демонстратором”
• - Тактика закрытия сделки с агрессивным клиентом
• - Лайфхаки продаж: скорость, тональность речи, работа голосом
• - Инструменты активного слушания клиента
• - Up-sell и сross-sell
  • - понятие up-sell
  • - понятие cross-sell
• - как продавать больше
• - кейс: разбор продажи доп. материалов из разных ниш

• - техника закрытия сделки
• - давление во время разговора
• - контроль эмоций во время повышения градуса разговора
• - как правильно вести коммуникацию, чтобы в любой ситуации сохранить свое лицо и лицо компании
• - Техника продажи без скидок
  • - как не давать скидки
  • - что говорить, чтобы работать без скидок

• - Тактическая подготовка
• - Типы психологической защиты
• - Методы ознакомления с информацией на переговорах
• - Стратегии поведения
• - Устойчивость к манипуляциям
• - Работа с проблемными клиентами
• - Типы темперамента переговорщика
• - 10 правил ведения закупок

• - Взаимодействие в переговорах
• - Методы взаимодействия с разными типами переговорщиков
• - Парные переговоры
• - Уловки в переговорном процессе
• - Форсаж в переговорах
• - Переговорные тренды
• - BHAG (глобальные, дерзкие цели)
• - Правила убеждения оппонента в стиле «Flexible».

• - Ключевые навыки, которые нужно качать продажнику, и как это делать
• - Построение доверительных отношений и дружеских контактов с клиентом на длинной дистанции
• - Личный бренд продажника
• - Зона роста в продажах
• - Как работать со своими успешными клиентами
  • - повторные продажи
  • - сопровождение клиента
• - KPI менеджера
  • - ключевые показателя менеджера по продажам
  • - как измерять собственные успехи
  • - как ставить выполнимые KPI
• - продажи на живых ивентах
  • - этапы знакомства
  • - особенности продажи на живых ивентах
  • - техника продажи после ивента
• - Индивидуальный план продаж
  • - как рассчитать план
  • - как выполнять план продаж
  • - зона роста для менеджера по продажам, как стать тим лидом или руководителем отдела продаж
• - Как продавать себя дорого